拼多多商品定价要参考哪些内容

现在电商平台的竞争那么激烈，如果一昧的利用低价去吸引买家，肯定是坚持不久的。那么拼多多商家在上新产品的时候，会有疑惑，还要不要定很低的价格？下面一起来和九头蛇看看拼多多商品定价要参考哪些内容、如何让产品定价留出充分利润空间吧！

现阶段我们会发现，如果只是一味做低价，不配合推广、营销等手段，很难把链接做爆。因为现阶段激烈竞争的大背景下，一个爆款链接需要维护的维度变得更多了。例如：发货时效、售后处理时效和完结售后的效果、评分情况、活动资源位等。

我们要快速的把链接做起来，一定需要配合付费推广，并且定价需要预留报名营销活动的空间，同时需要更高效和稳定的物流服务，以及及时完善地处理售后问题。要实现这些目的，必须提前充分考虑物流成本、人员成本、推广成本等等，那么定价就显得尤为重要了！那么定价需要参考什么维度进行决策呢？

一、产品消费人群的圈定

我们会发现不同的账号，搜索同一个词的时候，会出现截然不同的结果；这是千人千面下的不同人群标签带来的；如下图：

大家都知道千人千面，这里稍做一些个人的补充理解：千人千面是指不同的账号的搜索结果展示页面呈现各不相同的商品，是系统在拼多多搜索排序中根据登录账号的用户偏好维度，包括：性别，购买力，店铺、商品浏览记录，搜索习惯，历史购买订单类型等算法进行商品推荐的体验方式。千人千面不需要我们卖家进行设置，也无法设置，是系统自动推荐。

现阶段大家都有感受到转化率整体在提升，一个是大促的原因，另一个层面就是千人千面的推荐效果。千人千面算法机制下，平台系统会通过对消费者历史行为的喜好和卖家货品的识别，将符合产品定位的人群引导进入链接，这部分流量相比以前的非个性化流量，购买转化率会更高。

例如：我的产品定位是“中高端 欧美风 女性服装”，以前通过搜索进入链接的是所有用户都展现。现在有了个性化之后，会优先给账号带有“女性 高购买力 喜好欧美风”的用户通过个性化推荐，被引导进入链接。

因此，基于以上的点，我一般会这样给自己的产品进行价格带选择。

先对竞品的销售价格进行参考，用下面的表格把竞品的SKU和售价等进行详细分析。

统计完竞品的SKU和售价，可以通过竞品的评价展示的SKU来分析竞品成交的SKU大致占比，进而参考我们的产品主打哪一个SKU，从而在定价策略上有一定方向。

拿到了上面的数据，再通过搜索区块的价格带划分，就可以判断应该选择哪一个价格带进行销售会更具有竞争力了。如下图：

二、竞品定价参考

不少朋友会问，我知道了竞品每一个SKU的售价了，是不是每一个SKU定价都比他低呀？这样就可以把竞品的流量竞争过来，就能达到盈利的目的了？

当然这样操作是可以的，但同时需要考虑的问题是，定价方案是否还有足够空间上线后续的资源位？在链接运营过程中，链接会有瓶颈期，在瓶颈期阶段，配合活动冲刺坑产和拿资源位快速给链接打标，是相对快速有效的运营方式。作为一个运营，想把一个链接成功打爆并实现盈利，需要提前做好整体布局，并且尽量用小成本拿高利润的方案来规划。

在定价策略上的个人理解：引流SKU可设置略低价格，提高引流优势；同时确保产品畅销SKU上具有一定竞争优势便可设置略高价格，其他SKU尽可能布局做更高的利润，再搭配使用营销方法让利润SKU成交占比更高。例如下面的例子：

通过标品生鲜和非标品服装的测试，当我们设置一个引流SKU的价格相对便宜的时候，链接能拿到相对更优秀的点击率，同时卡好链接消费层级标签，基于上述逻辑布局的不同sku的不同价格，转化率相对一致。从上述表格的数据可以看出，并非全线SKU都比竞品更低价，我们的综合毛利却可以更高！

假设我们价格全线放低，大概率会让链接利润触底。如下图：

因此做定价策略时，若活动资源位上竞品比价中，出现不是最低价不能保留资源位的情况，为了拿到这个资源位，就必须把对应SKU下调更低价格。按照目前的比价方式，还不至于会卡到亏损的售价上，如果卡到亏损的价格上，回查自己的供应链是否有未优化到极致的地方，如果供应链已经优化到极致，去对应的活动资源位查找是否有对应这个SKU的售价链接，如果没有，可以进行申诉；因为系统有可能抓取错误，把非同品质同款式的品进行比价，这种情况可以进行申诉。即便需要调整SKU价格，也需要确保链接毛利的最大化，从而才有空间去做推广和提供更好的服务。

三、资源位价格预估，售后成本预估，推广费用预估

在我们的店铺后台>【店铺营销】>【营销活动】中，部分活动是有活动折扣说明的，活动价格也跟链接日销挂钩，所以运营规划就尤为重要。如下图：

售后成本预估，可以根据竞品的评分数据和评价内容，以及自己进行产品的试发等方法，进行售后成本的预估，现在平台的考核也愈发严格，大家务必重视链接的售后处理问题和评分问题。

竞品评分数据和评价内容分析方式：从竞品的评价中找到竞品的评价标签反馈，着重记录灰色标签内容，并拍下竞品商品，分别把竞品存在的问题进行分析，并结合自身产品进行分析，分析自身产品是否存在同样或类似问题，并针对性优化。把竞品不足之处作为自身产品的卖点是快速有效的竞争手段；甚至可以把这些竞品做得不好的地方改善成自身产品卖点之后，使用在SKU的写法上。如下图所示：

从竞品评价分析内容可以看到，竞品的评价标签展示的内容是自身产品必须具备的卖点，并且占比很低的负面评价标签优化为自身产品的优势卖点，则可以与竞品进行有效竞争。

自身产品试发，是我一直使用的售后成本预估测试手段。渠道可以用店铺的老顾客赠送，也可通过多多进宝，一般测试的样品数量要尽可能覆盖链接发货的区域，样品数量一般在200至300件，样品越多，参考的价值越高。产品签收后，客服端+电话回访每一个样品顾客的真实反馈，统计样品反馈内容，记录包裹损坏数量、内物损坏数量以及损坏程度，产品满意度等细节，统计出具体赔付金额，做好售后率统计，以及售后金额占比销售额统计数据。进而得到售后成本的预估数值。

推广费用预估，可以根据搜索行业分析，对行业推广数据进行分析，可以大致预估得到单件成交需要的花费，从而计算得到推广费用预估的数值，再在推广过程中朝着预估值去优化，和超越预估值，最终达成盈利目的。

下面我们用某个生鲜产品的精准三级词表格计算得到均值数据，均值转化率是3.92%，均值PPC是0.355元，预估搜索推广的成本可以通过下面的公式计算：

预估推广成交花费=1/均值转化率*均值PPC

那么套用公式，该产品的推广预估成交花费=1/3.92%*0.355=9.056元。也就是每一单的成交花费在冲刺期和稳定期都在这个数值上下，则可以预估在使用现有市场定价策略中，需要预留的推广成交花费控制的数值在9元左右。

接下来我们还会和大家介绍：内功如何配合定价策略，达到利润最大化？那么以上就是全部的内容啦。在开店的过程中遇到问题，都可以来九头蛇官网搜索查找干货内容，或者点击页面最上方的卖家问答，解开疑惑哦。。想要了解更多电商干货、电商运营工具，记得关注搜索九头蛇。