淘宝转化率的逻辑影响是什么

我们做店铺引流根本的目的还是在于促成转化率，那么淘宝转化率的逻辑影响是什么？今天九头蛇给新手商家们准备了一篇干货，教你们搞懂淘宝转化率！

1.转化率的概念。

1.1路径

用户转化不是进店直接下单，在进店后到下单前，这里会有一个区别。有的直接下单，有的加入购物车、其他时间段再从购物车下单，有的收藏然后进行货比，再从收藏夹下单。

简而言之，购买周期越长的产品，购物车和收藏夹下单占比越高。

这也就是为什么14年7天螺旋有用，15年7天螺旋没有，但是15年下半年都开始转换流量入口和下单入口之后就又有用的原因。因为15年上半年稽查系统升级，以前螺旋的下单路径都是直接干的搜索进店直接下单这个流量入口和下单入口。

1.2对比

转化率是淘宝给商家流量的一个重要参考维度，拿来和同行做对比，决定给你多少流量。但是，这里有一个问题是，具体和哪些同行做对比？

比如，我的手机膜19元，我转化率10%，类目转化率6%，能不能爆？（暂定其他数据都达标）答“不一定”。“不是说和同行对比吗？我明明比类目高。为什么不能爆”。因为手机膜的主流客单价1元-49元，你比类目整体6%高，但是你不一定比竞品19元的转化率高。

这是拿产品同质化最严重的手机膜举例，都还有一个价格区分。如果你是个性化品类，产品之间还有区分，打的都不是同一个市场。淘宝拿商家之间做对比，是拿同一个细分市场下的产品在一起对比(你也可以理解为竞品)。

2.转化率就是降低顾客购买成本。

购买成本就是消费者的选择成本、风险成本、时间成本、信息成本等。

比如标品品类中，旗舰店的产品即使价格比分销商要贵一些，但是转化率依然要比分销商要高，为什么，因为旗舰店是品牌方自己的店铺，降低了顾客的信任成本和风险成本。

再比如首图视频刚出来的时候，商家明显感觉加上视频以后，转化率会有提升，因为视频的信息传达率比详情页要高，买家信息获取成本要比详情页低（视频=被动接收信息，详情=主动搜寻信息）。

标品的转化率普遍都在10%以上，女装的转化率普遍在1%左右。因为标品的产品，大家外观、功能都一样，没有选择性可言，顾客的选择成本低。女装、款式太丰富了。

同样是服装里边，为什么男装比女装转化率高？同样的，男装款式没有女装丰富，选择成本比女装低。男装里边为什么商务男装比潮流男装转化率高？商务男装款式更少，选择成本更低。

我们要做的，就是尽一切办法降低买家的购买成本，而这其中最重要的就是信任成本。

3.详情。

3.1.逻辑框架

首先定义，详情就是销售。详情在线下的生意中对应的角色就是销售。线下的销售我们可以分为两个部分，第一个部分是顾客在看产品的时候，我们巴拉巴拉的对他讲产品优点。第二个部分是客户看完产品，提出一些问题，我们解答。在线上的生意中第一部分对应的是详情页，第二个部分对应的是客服。

销售的这套逻辑就是我们详情页的逻辑框架。首先要把这个东西定下来，一套12屏的详情，有几个模块，每个模块每一屏分别给顾客传递什么信息。比如模块有，赠品/优惠、海报图、产品介绍、产品规格等。每个模块分别用几屏表达，表达什么。

具体每一屏表达什么？消费者关心的问题。你没有在静默转化的时候通过内页解决掉，那么就需要消费者再亲自旺旺找你询问，这个可能就会有一部分流失。

具体的做法统计中差评、问大家、以及客服聊天记录。前两个实际上有点鸡肋，不过也还是需要做的。客服聊天记录最重要，因为做一个产品消费者调研十分重要，而对应电商的场景，客服的聊天记录一定程度上就可以充当消费者调研来用。

3.2.内容填充。

3.2.1.文案。

总结一下主要是两个点:1.文案可视化。2.指明消费者利益。

举例,1.文案可视化。(看文案对比)

举例2.指明消费者利益。

3.2.2.图片。

1）.用图片表达文案内容。不是随便放一张配图。图片比文字更有说服力。

2）.图片给人的感觉尽量高大上。对于高客单的产品来说，这个是无需置疑的，但是低客单的产品，受此影响也挺严重。

3）.戏剧性。不准备走品牌路子的就不用在乎这个点了，戏剧性的表达手法因为比较有创意，能有效的降低消费者的记忆成本，从而能在消费者脑海中留下一个记忆点。

3.3竖屏表达。

提炼后就这几条内容1.纵向构图。2.一屏一主题。3.左右分栏变上下分栏。4.文案字数尽量少，长文案直接用整屏。5.大胆用局部图。

3.4其他

抄同行，“优秀的艺术家模仿,伟大的艺术家剽窃——毕加索”。如果你还不是TOP，抄袭并不可耻，你要多向同行学习。找几个优秀的同行，竞品分析看一下转化率，转化最高的拿来直接临摹，不过基本的职业道德还是要有一点，不要照搬，详情逻辑直接抄过来，文案改一改，卖点加自己的，美工再重新做一波，视觉呈现仿照着来。

场景。场景是一个大概念大话题，对于前几年的互联网来说还是一个新关键词，但是现在基本上谈产品就离不开场景，因为场景就是产品的一部分。场景需要触发用户的情绪，很多时候消费产品，其实就是在消费场景。有这么一句话"好品牌都是在贩卖生活方式"。所以梁宁在谈到产品的时候讲"如果一个产品没有把它的消费场景考虑进去，这个产品就是不合格的"。

评价、买家秀、五图、视频。这些就没必要说了，基础的不能再基础的东西。

4.训练美工

不懂营销的美工不是好运营。

详情的框架是销售逻辑，要有这个销售逻辑之后，再让美工把图片更丰富起来。把详情扒下来，丢给美工去拆解，就在excle里边把别人的销售逻辑给写出来就行。

训练美工的做图能力。

5.客服。

客服不怼是不行的。总之客服这块的询单转化率想提高，就是要怼。一问一答式的客服是最差的客服，没有之一。客服的产品培训、话术培训、考试、考核、晨会周会，末尾淘汰，各种拉仇恨的方法都用上，再常备一个实习客服，虎视眈眈的盯着在职客服，给客服点压力。

6.催付

催付工作，生意参谋里边有一个数据指标是“下单—支付转化率”，就是拍下了订单，但没有付款最后流失的。这一部分就是小肥羊，进店-加购-拍下都完成了，就剩最后的付款动作了。如果没进行催付，实在可惜。

不过催付还是尽量别太打扰客户，建议三次就行，拍下订单10分钟内，当天发货前，隔天发货前。