淘宝怎么提升商品转化率

转化率，是做电商一个非常重要的环节，该如何提高自己的店铺转化率，是每个商家都要做的一件事，下面就让九头蛇电商来跟大家详细的展开一下转化率的一些提升方法。

今天笔者就从转化率这个角度，来说说应该如何提升商品转化率。

提升转化率的2大模型

在提升转化率的过程中，有两大模型在起着重要的因素，只有更好地了解这两个模型，才能更好地提升转化率，理解提升转化率的关键。

1、 漏斗模型

漏斗模型是目前关于提升转化率最经典的模型。在营销过程中，将潜在用户逐步变为用户的转化量化过程。以电商产品为例，用户从搜索关键词进来，逐渐经历产品选择-选择类型和数量-加入购物车-购买成交等环节。

这也是为什么近年来，电商平台都开始推崇千人千面的展示，根据用户不同的搜索记录以及以往的购买记录，平台会将最适合用户搜索关键词的产品放在第一位，提升产品转化率。

每增加一个环节，都会使得最终的转化率下降，甚至有些复杂的步骤会使得转化率突然剧降。所以，列举出用户从进来到转化的每一个步骤，变得至关重要。只有列举得越细致，才能知道在哪个环节有提升的空间。

在使用漏斗模型的过程中，需列举出产品购买的核心流程，越详细越好，其次，逐渐找出影响核心流程的关键因子，最后再逐渐优化关键因子。

我们以搜索关键词节点为例，搜索关键词的影响因子可以是：

搜索框本身还有哪些可以优化?

搜索词是否完善?

搜索历史是否可以优化?

搜索结果是否最优化

……

笔者只是以搜索关键词这个环节举例，影响关键词的因子你也可以例举更多，按照影响最终结果的高低去逐一进行排序，进行优化。

2、 AISAS模型

如果说漏斗模型是逐一找到优化的过程的话，那么AISAS模型则是从用户购买的一系列行为过程，找到提升转化率的关键。

AISAS模型前身是AIDMA营销模型。因为网络的出现，使得用户被动地接受信息的过程变为主动搜索。在这一过程中，逐渐由推式营销变为拉式营销，由商家一味地灌输为主变为以用户搜索和分享为主。

这个模型对于电商产品来说更加适用，也更加符合现在消费者的购买习惯。从最初的引起注意，激发起用户的兴趣，再到进行搜索，最后到购买成交，进行评价，分享。

丢开前面的引起注意，激发兴趣不说，用户从搜索进来，再到最终的购买成交，这里边就包含了静默转化率(用户通过浏览商品直接购买)、询单转化率(用户询问客单后进行购买)以及支付转化率(从支付环节，再到最终支付环节，也会有用户流失)。而这些因素，都是影响转化率的重要因素。

利用漏斗模型的基本思想，在逐一分析用户购买行为的AISAS模型，找到提升转化率的关键。

提升转化率的5大步骤

以上两个模型，是在解决转化率的过程中，最关键的两个模型。接下来，笔者将结合案例来说明，如何做好这5个步骤，提升商品的购买转化率。

从AISAS模型中，得到思路，笔者将提升转化率分为以下5个步骤，接下来我们将来对这5大步骤进行说明，找到提升转化率的关键。

1、 消费者需求-卖点分析

从引起用户的注意，再到用户的兴趣，这过程中包含了很重要的一点因素：产品卖点直击中用户需求。

这里用户的需求，可能包含用户痛点，用户爽点和用户痒点。(来自于梁宁的产品思维)。痛点是指能够集中用户的恐惧，比如害怕自己落后，害怕长痘，害怕衰老。

爽点是指，让用户获得了即时满足，让用户获得了愉悦，比如，看小说的过程中让自己获得了及时满足;痒点是指，满足了虚拟的自我。为什么很多人喜欢追星，喜欢买明星的周边，这个过程中就是用户满足虚拟的自我的过程。

拿女生常用的化妆品来说，很多品牌在卖点挖掘的过程中，将产品本身的成分作为核心优势，通过专业性的话术塑造品牌的专业感，增加信任度。

但是忘记了很核心的一个因素，很多普通用户对于产品的成分根本不懂，告诉他们包含什么成分，不如告诉他们，哪个明星都在用的化妆品(满足用户痒点)，长期使用即可延迟衰老(满足用户痛点)，拥有冻龄一般的肌肤。

在这一点中，小红书上的产品卖点挖掘地非常好，用用户通俗易懂的语言，击中用户痛点，用自己使用效果背书，增加信任。

在这个过程中，用户真正的需求是关键，只有更好地找准用户需求，才能更好地提炼产品的卖点。在这个过程中，说人话很重要。说一堆高大上的话，用户看不懂也白搭，毕竟最后是用户买单，什么时候都得想着以用户为核心，说用户听得懂的话。

在卖点，我说下我遇到的坑：卖点不要图多，一定要精准，找到最打动目标用户的核心卖点。

刚开始在做电商的时候，基本上将一个产品的全部卖点都写出来，想告诉用户我的产品有多么多少好!促销+商品用途+我们店铺的各种优势，就只差告诉消费者快来买我们的，没有错!到后边才发现，其实卖点越多，反而很容易让用户忽略最核心的卖点。

2、 建立信任，提高静默转化率

卖点能够直击用户需求之后，这个时候，我们需要在过程中与用户建立信任感。什么是信任感， 比如，我想买一件衣服，但是我不知道知道这件衣服上身效果怎么样，也不知道这件衣服这件质量怎么样?

虽然图片拍的很好看，模特也长得很好看，但是我仍然不相信商家说的话。这个时候，我便回去看评论区的评价或者照片，如果评论区的评论或者照片都很不错，那么这个时候，我被转化率的机会就大大提升了。

这就是为什么，很多商家都花大力气征集买家秀的原因，自己夸的再好，不如用户自己主动为你说话，上传几张商品图。有些商家在商品描述上，就会增加一些卖点的描述或者晒图，这也是一个不错提高静默转化率的变化。

3、 解决异议，提高询单转化率

用户看了产品之后，对于产品仍然还有些疑问，这个时候用户需要询问客服来解决自己的某些异议。还是来买衣服来说，我想买一件衣服，但是不知道什么颜色，什么尺码会比较适合，这个时候，我就会客服：这件衣服怎么样?其实是我不知道，是否适合自己。

这个时候，客服就介绍了一堆衣服质量怎么怎么样好，但是这些都不是我关心。于是，我就流失了，甚至忘记了自己看过这件衣服。

但是有些客服就很聪明，他会在过程中逐渐引导用户：亲，你多高多重什么样皮肤，我给你推荐保证合适。于是你就告诉她，然后客服给你推荐后，你就顺利下单了。

一般的客服只会用户问什么答什么，不问就不管，但是真正好的客服会去逐渐去引导用户，告诉用户这就是你想要的，这就是你喜欢的，逐渐引导用户下单。

在电商产品的购买过程中，客服也至关重要。

4、 建立催付机制，提高支付转化率

从支付到支付成功的过程中，仍然会有用户流失，这个时候就需要建立一套完整的催付机制，提高支付转化率。

5、 引导好评，增加信任

在用户完成支付之后，其实整个商品交易流程，对于商家来说，已经完成了，但是为什么还有增加一个引导好评呢?

引导好评，虽然对于已经购买成功的用户已经没有多大的影响，但是对于增加整个商品的信任度，提高后续用户的静默转化率非常重要。

有一些客单价高的产品，甚至会花上几十元不等去引导用户好评，就是为了增加整个产品的信任度，而不是自卖自夸的过程。好评返礼目前电商产品比较常用的一种模式，通过利益的刺激来增加用户的好评度。

以上2个模型+5个步骤，就是笔者总结出来提升电商产品转化率的关键，从每一个步骤入手，最终提高整个流程的购买转化率，最终让每一个流量都有自己的价值。