多多买菜反超战搁浅

瞬息万变，拼多多慢了，美团稳了，战局变了。谁能想到，多多买菜大件货冲单的战术，打出了七伤拳的效果，只顾刚猛，定力不够，损伤心脉，凶性难以抑制，多多买菜的大件货打法，不只是激起了外部网格仓的矛盾，还激发了内部管理矛盾，招式虽好，但用力过猛。

01矛盾

为反超美团，多多买菜一招下去，整个广东网格仓几乎哀嚎遍野，网格仓抵抗不住这股劲力，深受内伤。

以粤西为例，在这次五月冲单中，阳江、湛江、茂名市场用大件货强硬打开下沉市场，网格仓大件货单量占比一度超过50%，满地的怡宝矿泉水造成遍地的哀嚎，11点履约只有30%，16点履约也不忍直视，再加上超时罚款强压，网格仓司机伤筋动骨，网格仓老板几乎被连根拔起，以下事件频发：

第一 由于大件货难搬，网格仓普遍先把生鲜类小物件送出，之后再处理大件货，而大件货单量占比又高，普遍到货时间都是11点后，履约质量出现断崖。

第二 司机跑路，一辆大中面包，最多能装150件大箱怡宝，以往做零售通的司机一天跑3趟，300一天，一个月至少赚9000，多多买菜是做不到一天3趟的，因为要背16点履约，3趟的话要超时罚款，一个司机干到腿软目前一个月也就赚4000多块，而且司机带车带油带面包，早上六点忙到下午四点，辛苦程度可想而知，多多买菜把大件货成本转嫁到网格仓身上，网格仓又转到司机身上，一环波及一环，最后造成司机难招，没有司机的话，网格仓几乎不可能起来。

第三 网格仓关站停摆，相比之前多多买菜的扣罚严重，网格仓老板只要保留证据，还是能挽回损失，但这次是连根拔起，大件货直接颠覆了网格仓的成本模式，巨额亏损的同时，还逼走司机，无可奈何之下，网格仓老板也只能上梁山造反，直接拒收停摆，下沉市场团点陷入瘫痪状态，新开团点流失较高，其中顺德一网格仓直接关掉，中山、珠海、阳江、皆出现较大问题，一些网格仓退货达60-80%，由于搬不动，怡宝整板不动的退回，开始摆烂，空下的团点全部被美团悉数接收。

除了网格仓产生裂痕，整个粤西大区管理层也出现撕裂，目前有两大派，一派是金虹桥总部人马，管理逻辑遵循生态打法，较无为而治，管理网格仓宽中有细，不会过多干预;

另一派为非金虹桥系，这部分人马都来自兴盛，强管理、高惩罚，把兴盛那套批发下沉冲单量彻底“发扬光大”，前期这部分人对整个网格仓规范化和履约贡献了很多，但在后期这批非金虹桥系在明知没有补贴的前提下，强硬推广大件货，造成一系列的损失让人猝不及防，是造成网格仓上梁山的重要原因之一。

这批“非金虹桥”系的老团购玩家，一边在注入规范化sop的理念同时，也带来干预过度的问题，要知道多多买菜生态本来就适合野蛮生长。

02入魔

回首这次冲单，多多买菜的这次战略并没有问题，大件货是该做，但一口吃不成胖子。大件货就像七伤拳，有阴柔，有刚猛，讲究柔中带刚，对手抵挡了第一股劲，有第二股，第三股更强大的力量随之而来，七伤拳强在连绵不断上。

比如以大件货激活下沉市场团点的团效，降低网格仓配送成本，本是妙招，但可惜只聚焦在放量上。

很明显多多买菜这次用力过猛，单量没控制，履约也跟不上，不仅没有打出应有的连绵不断的效果，而且品类之间带动和互补也没打出，补贴卖水，刺激流通，一来一回，效果却一般。

而蛰伏在旁的美团，则磨刀霍霍，大件货非常克制，同时做大件货补贴，并且不会拼命上重货，不会像多多买菜为了刺激b端餐饮，上20l的调和油还有100斤的一级白砂糖这类重货，美团还是以稳为重，风雨不动安如山，慢慢做品类延伸，非常克制，在多多买菜这波攻势下，稳住了占有率的同时，而且还引来反击机会，美团广东大本营也开始补贴大件怡宝，美团跟上，形势突变。

而多多买菜则紧急刹车，广佛核心区域大件货占比降低，同时准备启动大件货补贴，团点激活和用户留存不是问题，都是拼多多主站月活用户，重新运营即可，关键在于履约体系，多多买菜的大招虽强，却出现城门失火、殃及池鱼的现象，团购每个环节都紧紧相扣，下次出招必须谨慎使用，杀伤力太强，伤及自身。

相比之下，美团虽招式平平，但把一招练熟，也能登峰造极，这种稳定的增长能力，只要时间积累很能成气候，前提是美团不能犯错。

03开端

拼多多这次反超战搁浅，可以看到团购赛道并没有进入终局状态，多多买菜有大招却放不了，一是体系未能融合，二是最后一公里履约天花板的限制，不解决这两大块，极易走火入魔。