过去几年，很多大家耳熟能详的衣饰品牌正面对转型乃至下滑，而服装行业的业态更是进入更新状况。除了奢侈品牌遍及碰到成长难题，高歌大进的快时尚品牌也已放慢脚步。2016年，全球时尚财产正处于新一轮品牌的大洗牌中，同时也经历了内容化、年青化的改变。
2016新网商峰会由电商媒体《全国网商》举办，天猫衣饰总司理尔丁（混名）受邀出席会议，会上尔丁对新消费趋向下衣饰行业若何进行品牌进级揭晓了自己的观点。
尔丁表示，在天猫年青用户占比跨越了60%以上。品牌不得不接管年青用户对品牌的查验和选择，若是没法满足他们的需求，品牌不进级，消费者占比就会降低。而天猫衣饰将消费者分为四类，并强调潮流消费者和品质消费者在品牌进级中，饰演相当主要的脚色。经由过程平台效应，引领消费进级下的潮流指导者、品质用户这两类用户，经由过程这些消费者再反推品牌进行进级。
以下为尔丁演讲的具体内容：
捉住两类人群
从消费者购衣诉求的角度，连系大数据，天猫把消费者分为四类：
第一类是潮流引领者，关注时尚走秀、国外的街拍、各类潮流的资讯，买的商品都是新尖、新好、新上市。
第二类是品质用户，只买好的，买贵的，关注材质、版型、包装、客服的回覆或导购的回覆等，对服务要求严厉。
第三类是适用主义者，数目最多的人群，连系各类利用场景，如活动、爬山等。
第四类是价钱敏感度型，每一次大促、商场打折就会发生购买，不打折、不大促就只浏览不购买。
这四类人群中，大多的品牌能知足知足后两类人群。
从平台角度，若是我们给这四类人群打上标签，品牌就可以够明白的感知，在天猫旗舰店服务哪类人群。是以会呈现如许的环境：品牌之前想服务一二线城市的潮流人群，但现实上真正购买的并非他们。
个性化、时尚化对应潮流引领者，高品质、性价比对应品质用户。潮流引领者不但是高收入人群，他们会买高端奢侈品品牌，也会买快消品。品质用户也是这样，优衣库也是他们青睐的品牌之一。
从消费者与一个品牌接触的全进程可以发现。从知晓这个品牌到对这个品牌发生乐趣，成为这个品牌的粉丝，到新后的购买和回购，乃至推荐给其他的消费者，在每个进程中关注到品牌的每一个侧面都是分歧的。
天猫想引领消费进级下的潮流指导者、品质用户这两类用户，他们看到的是专业的时尚资讯，更多的尖货新品。品牌需要思虑，在这个进程中有无跟他们发生互动？有无在各个场景中把内容输出给他们？
此中，品质用户是对品牌忠诚度新高的一群用户，对服务要求也很是严厉，乃至所有导购场景，不管线下仍是线上，所有链路里城市提出他们的设法和观点。从消费者调研中发现，这类人群是可以或许给品牌提出定见和设法的人群，具有较高价值。
大家可能会说：这两类人群（潮流引领者＋品质用户）占比对比小，必定是少于适用用户和价值敏感用户两大群体，为何服务他们？其实品牌都有自己的谜底，除了带来成交更多是晋升毛利，他买的是尖货、新品，在刚上市就买了，这时候候你若是没有抢到他的购买，那只能是打折的时辰消费给另两类用户。
品牌进级的痛点
18到22岁、22到28的人群中，高端人群占比愈来愈高，有两个原因：第一，年青消吃力在增添；第二，不成否定电商给所有消费者带来的转变。只要开设天猫旗舰店的品牌，消费者春秋条理布局都远低于线下。
衣饰品牌在面对品牌进级时凡是有四类难点：
1.品牌定位不清楚，用户春秋条理逐步老化，年青人对这个品牌的热度很是低。
2.品牌的定位也很是清晰，但企划能力没能跟上，所以商品仍是固化在几年前的程度，那只能向实际妥协，做渠道下沉。
3.品牌专业度很是高，用户口碑好，但品牌力衰，溢价能力低。
4.渠道能力强，但没有和线上买通。
若何做到品牌进级？我们要具体做些什么？这是我们思虑的一个全图，做品牌进级也就意味着消费者定位的进级。
起首，做到全程洞察，领会消费者是谁。在阿里4亿多消费者中，新少有3万万的用户合适潮流用户，有近1亿用户合适品质用户，这些用户在天猫上浏览、购物的频仍水平跨越想象。
其次，做到供给链的进级和商品企划。快时尚品牌弱化商品企划，用买手预算查核轨制测试和验证潮流趋向，对消费者洞察火速。同时，供给链反应敏捷，成本低。是以，供给链进级和价钱转变需要匹配。
然后，渠道进级，经由过程全渠道与消费者直接接触。
新后，进级品牌能力的进级。
品牌营销的进级，要先做到平台进级，付与他人能力。天猫衣饰今年在导购链路、营销思绪上做了立场上、策略上、标的目的上的转变，我们把消费者分层以后，前台导购链路任何一个产物，乃至搜刮和推荐，都要去看它到底服务哪类人群。
借力平台
若是品牌是没有立场、没有设法，消费者也不会购买这个品牌去表达自己的立场。内容运营从衣饰的角度来说，面料、色彩、花案、气概、设计都可以讲故事的。
此刻愈来愈多品牌做跨界联名款，其实就是从设计的角度给这个品牌付与新的意义。天猫衣饰年头跟阿里影业合作，有良多素材可以供给给商家。
这些做出来以后品牌要怎样去传达呢？若是需要达人、博主、明星等帮大家做内容出产，品牌各自联系的能力和时效性相对较弱，而平台经由过程本身号令力，饰演中心脚色，跟尾各条理的达人、kol。同时，经由过程让达人收入快速晋升的机制和抵偿法子，让大家看到这些达人可以或许真正的推荐这两类人群想要的内容和商品。
品牌营销，归根到底就是我们想做多条理、多阶梯和多维度的品牌营销。天猫和聚划算两个平台已完全整合，一路来给商家做单品牌营销和内容营销的解决方案。经由过程超等品牌日、天猫首发如许的平台品牌营销的焦点产物，品牌团和品牌联盟其实也是天猫结合品牌为打造营销事务的阵地。
第一届潮流盛典的反馈很是好，总结下来，第一年依托品牌和明星成立行业影响力，第二年把品牌明星、品牌和商品三个纬度结合打造。后面是t.space，这是要推出的一个新的营销体例。
借助数据营销，我们已做到期货运营，线上产物布局应该怎样搭配，怎样组这盘点等。这些数据还可之前置到品牌下单之前，商品企划和市场调研、展望的阶段做出扶助。
借助专业时尚机构跟的结合和洞察，和整个媒体属性，我们对关头风行趋向的监控，还有一些前端的品牌对时尚的洞察，形成了潮流趋向陈述，我们会把它形成内容，然后先发送给商家端参考，作为决议计划根据，再发送给消费端分享，引领趋向。
渠道买通。2016年有100多家服装品牌跟天猫做了全渠道买通，双11中有10亿订单从线下发货，做到了全渠道的周转和买通。
但愿在品牌定位清晰的环境下，做企划进级、营销的进级和渠道进级，新后做到整个品牌定位的进级。
我的演讲就是这些，感谢大家。
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