2021-04-21 01:14:30 阅读量：2831
商家描述：**运动专营店，8年天猫店，主营山地车小配件。问题描述：店铺销量大，在同行类目排第6名。但是客单价总体偏低，客服每天的接待量也非常大，没有多余的时间去向买家推荐商品。工具应用：服务市场--悟空交易实现效果：使用悟空交易旺旺自动关联推荐，在付款后自动根据买家的订单商品进行推荐相关的商品，原客单价16.86元，提升至22.5元，销售额每月提升了280万+。案例效果对比图（如下）：什么是客单价呢？客单价是指每一个用户在一定周期内，平均购买商品的金额。其计算公式是：客单价=成交金额/成交人数。一般指一家店铺一天的交易中，每个用户所产生的平均交易金额。将范围扩大，或者将时期拉长，都会使客单价的数字被放大，因此在比较的过程中要注意前提的统一。提高客单价，就是让每位顾客的平均购买金额增加。客单价=笔单价×人均购买笔数。所以提高客单价可以从这两个方向入手。如何提高客单价呢？一、吸引买家购买更多店铺其他商品，比如做关联推荐，搭配套餐等。1）互补关联互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为鼻贴，那可以搭配面膜、洗面奶等同场景产品。2）替代关联替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为圆领t恤，那么关联产品可以是V领T恤，也可以是立领等。3）潜在关联潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式一般不推荐，但是针对多类目店铺时，可以考虑。如主推商品为泳衣，那潜在关联的商品可以为防晒霜/项链，明面上，两种产品毫无关系，但是潜在意义上，买泳装的人可能在户外游泳，因为防晒霜也是必要的。如何设置关联推荐及搭配套餐？1）买家买过一款产品之后 推荐相对应的款式或者热销款2）询问顾客有这方面的需求的时候可以推荐对应产品3）套餐链接可以给顾客搭配对应的套餐产品4）针对同款的产品可以利用活动产品优卖点及好处让顾客多拍一件5）跟单的时候可以推荐一下热销的产品（如果有套餐的顾客拍了单件可以跟顾客推荐套餐搭配）6）活动上新的时候，推荐新品7）看顾客浏览的足迹，了解顾客的喜好，去推荐所谓关联销售即通过A种商品的销售带动与A种商品有联系的B种商品的销售，甚至把C，D两种商品捆绑在一起销售，从而提升客单价。这些工作需要客服人工去操作非常费时费力，这里就可以巧用服务市场上的工具啦~可以设置买家咨询或者付款后，根据买家所咨询的商品或付款的商品去进行自动旺旺推荐，可以节省掉不少时间，同时还能做到任何一个订单都不会漏掉。活动上新时也可以用批量旺旺通知的方式向买家推荐新品，只要简单几个步骤设置就可以了。二、用优惠折扣吸引买家买更多的商品。除了用打折外，另外一个技巧是第二件半价优惠来提高客单价。当买家看到原本就优惠的商品，购买第二件还是半价的时候，很多人会想要多买一些。即使真的不需要那么多件、可以推荐同事、朋友、亲人等一起凑单购买，也是优惠很多的。第二件半价活动适用什么商品呢？这种优惠方式一般适用于商品定价不太高、利润空间稍大的商品，当然薄利多销也是可以的。很多小商品类（比如收纳箱等）、衣物、饰品、美妆护肤类等等都适合，这些商品客单价不高，女性买家为主。我们也是抓住了大多数女性买家的心理：能便宜的时候为何不便宜！创造条件也要第二件半价拿下来！何时搞活动？我的看法是不建议经常搞，物以稀为贵。逢年过节、赶上淘宝大促，这个时候流量会比平时多很多，很多老客户这时候会关心店铺是否有活动，及时搞活动，我们也能趁机捞一笔。如何设置第二件半价活动？1）最简单的办法就是在做打折的时候用促销标签：第二件半价。设置后之后，如果有买家拍下了2件或者以上，可以联系卖家修改手动修改价格。客人不多的情况下，可以采取这种方式。但因为目前官方设置无法实现价格自动变更，所以务必在描述里面说明需要联系客服改价，否则客户看价格没有减免，很容易流失呢。2）利用服务市场软件做活动配置活动，这种方式可以不需要手动改价，用户可直接下单！这样，不需要掌柜改价，系统也能自动把价格变成第二件半价了。总结：靠提高商品单价来提高客单价，能够起到一定作用，但是空间有限。一味提高单价，可能导致买家数量减少。人均购买笔数是另一个能促成客单价提高的点。如果一家店铺将人均购买笔数由1笔提升到了2笔，那么成交也将翻倍。文章开头所讲到的商家就是如此，别看单价提升了仅6元而已，但是这个商家的订单量比较大，一个月下来销售额也上涨了几百万，软件一个月所花费的也不过百来块不到。组合营销是一种常用的手段，实现的形式也比较多，例如捆绑销售、搭配购买、套餐优惠、关联营销、第二件折扣等。其核心思想是找到相关联的商品，并推荐给买家。
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