京东商家5年电商创业总结，3套万能公式！

来源：京东卖家论坛

跨入电商行业8年时间，带了5年团队，培养店铺运营人才一直是我面临的最大难题，我相信也是大部分商家老板都会遇到的难题。

往往很多运营学习了大量店铺运营知识以后，难以有能力提升店铺的业绩，本质还是没有掌握店铺运营的核心知识。

今天我从运营通用的3大公式跟大家聊聊，我是如何运营店铺的。

运营通用三大公式

① 流量公式

② 成交公式

③ 快车公式

首先我们做店铺，或者做任何生意，一定是要掌握的公式就是流量公式和成交公式。

所有工作内容开展都是围绕这几点，做店铺运营还要掌握快车公式。

何为流量公式？

流量=曝光量*点击率，就是这么简单！

京东平台提供给每家店铺的只有曝光机会。

不管是搜索，还是秒杀活动，亦或是栏目内容，我们商家所能获取的只有展现的机会。

如果要想让客户进入我们的店铺，首要任何就是做主图点击率的优化提升。

那么我们主图优化改怎么做呢？

主图优化肯定跟咱们产品的拍摄效果有很大关系，包括角度、场景、产品布局，产品背景色，正常京东只允许白底背景。

我们如何在白底背景图下依旧能提高点击率呢？

那就看产品是带模特的，还是平铺或者挂拍，或者是叠加组合拍摄。

像下面这几张主图，在同样是白底的情况下，表现的形式就是不一样的。

有组合，有单品放大，有带手握的，而且三款产的外形也不一样，这样每款产品都形成自己独有的卖点。

如果有些商家类目有非白底图，我们可以参考下面几张主图：

第一张侧重的是底色差异化，突出产品利益点满199元减80的活动，以及买2套送1套。

第二张侧重展示明星代言和无效退款的承诺，让买家放心。

第三张侧重文案的突出，除碳率大于95%和无效退款，文字进行了重点放大。

上面简单展示了6张主图，每张主图都是不一样的，那么点击率自然也就不一样。

我们做产品一定要重视产品主图，如果我们产品主图点击率提升一倍，那么我们产品进店访客直接就会增加一倍。

何为店铺成交公式？

首先我们要从访客数的提升上讲解，除了我上面所讲的主图点击率，我还额外列举了5个点：

1、标题优化增加关键词

2、提升每个关键词排名

3、产品线布局增加不同品类和不同客单价产品

4、多个流量渠道布局（内容栏目、付费推广、社交裂变、京挑客等）

5、活动报名（秒杀、闪购、后台活动）

这些纬度都可以提升我们产品的曝光量，增加店铺的访客数，不同类目、不同客单价的产品适合不同的玩法。

但是有一点要记住，一定要放大某一个渠道流量，千万不能每个流量都平平淡淡，普普通通，那么店铺访客和销售是很难提升的。

我们操作燃油宝产品，通过海选秒杀活动和后台活动，快速把店铺销售额从500元拉升到日均3000元成交，就是把秒杀流量进行了放大。

每个月最少报名2场，可以报名海选，也可以报名竞价秒杀，一场活动费用控制在1000元-3000元比较合适。

还有一家做珠宝首饰手链的店铺，我们主要以快车为主。

产品成本20元左右，销售价格在100元，每天消耗快车推广费2000元，快速把店铺访客提升到每天3000访客，每天销售额一万元。

店铺在一个月时间内就提升到A层级，类目竞争比较小。

我们在3、4月份运营了一个做风筝的店铺，通过京挑客快速把销量提升起来了。

单日最高销量做到1000多单，辅助我们快车推广和秒杀活动，店铺在半个月内提升了10倍的销售额。

从月销1万，做到了月销10万。

转化率如何提升？

转化率的提升，也是我们大部分店铺运营都绕不过的话题。

大部分同学运营店铺都很难抓到提升转化率的核心，我简单讲解了2个案例应该会对你们有所启发。

案例一：

一家做毛绒玩具的店铺，以前每天优化产品详情页和调整价格，来提升产品转化率。

后来测试产品的主图视频影响转化率非常大。

以前的主图视频只是产品说明，现在增加了产品的场景化展示和产品质量撕拉的暴力拆解，大大提升了产品转化率。

找到一个突破点然后付出12分的努力，数据一定会产生变化，心用在哪里结果就产生在哪里。

案例二：

一家做咖啡的店铺，以前做的店铺活动是第二件半价，满99元减20元的活动，还有2件8折3件7折活动。

后来策划了一个活动买3袋送1袋，关注店铺再减10元，大大提升了转化率。

转化率从原来的4%提升到目前的5.5%，高的时候达到了8%。

但是折扣的力度并没有以前这么大，算起来也只有7折力度。

客单价如何提升？

客单价的提升，其实在提升转化率的时候，已经自然而然的就提升了产品客单价。

像我们做咖啡活动买3送1活动，本身就立马提升了3倍客单价，同时也提升了产品转化率。

产品客单价提升不是简单的提高产品价格。

我们要详细分析目前主推的产品是在哪个价格段，是在最优点击价格段还是在最优成交价格段，还可以通过做产品不同的SKU来提高产品的成交客单价。

比如我们卖一款水杯，容量300ML卖39.9元，容量400ML卖45.9元。

通过低价的39.9元的价格引流，做45.9元的利润成交，70%客户都选择400ML的45.9元。

何为快车扣费公式？

这个是我们做快车推广一定要掌握的。

当我们关键词出价3元的时候，如果我们关键词质量分比较高，可能一次点击扣费才一块多钱，大大节省了我们的推广成本。

花费同样的钱带来更多的点击，增加更多的成交机会。