详解淘宝网红的现在和以后

提起如涵科技，不少人可能还有些许陌生，但如果说起张大奕、韩雨嘉、左娇娇等人，估计众人已在2015年被无数次D屏。2015年无疑是网红红利的一年，如涵科技就是在这样的大背景下应运而生。

自2014年7月，如涵科技与平面模特张大奕合作开了自己签约的第一家淘宝网红店，后面发展便一发不可收拾，现已与50多家网红店铺达成合作，而如涵科技CEO冯敏更是被戏称为站在“网红背后的男人”。

1月14日，在“2015新网商年度盛典”上，如涵科技CEO冯敏取下罩在网红头上的光环，细细剖析了关于网红经济背后的逻辑。

冯敏认为除了学习好，颜值高、会穿衣打扮其实也是一种才华，但这在过去并没有被重视，网红经济只是给予这一人群才华的回报方式。其实2015年网红第一人其实是罗辑思维的罗振宇，因为他用自己的思维内容吸引了与其具有极高共鸣点的用户，创造价值，实现变现。

网红之所以这么受追捧，因为相对于明星而言，网红有着合适的仰望角度、互动温度，这是最有价值的流量，最容易成交的条件。红人本质上是为用户提供综合的解决方案，为非标品带来了大量的机会点，将来更会引导非标品的走向。 以下是如涵科技CEO冯敏现场演讲实录，经《卖家》记者编辑整理：

如何定义网红

很多传统意义上认为的成功是好好读书，学好数理化，学好诗词歌赋才是一种好的表现。但事实上不是会读书才是一种能力，穿衣打扮也是一种才华。很多时候我们 会片面曲解了很多小伙伴们特别不爱学习，从小爱打扮、爱化妆，其实这些人在他们擅长的领域上面花了超过1万小时的时间，这个在我们的合作伙伴身上看的特别 清楚。他们在自己擅长的能力花了无数的时间，很多时候深更半夜都在做这些功课。

所以我们会把人粗略的分为三大类：理科生、文科生，和 我们现在很多合作伙伴，我们称之为艺术生。理科生，就是刚才讲的很多数据、模型，这都是理科生的思维。他们在各自代表的领域，比如投行、银行家，他们都是 能够有很好收益的理科生。包括互联网时代，移动互联网的兴起，让很多自媒体的人，让一些文科生通过输出或者参与剧本的创作，参与游戏的策划也拿到很好的收 益。但恰恰是很多艺术生在过去很多年里没有拿到很好的回报，他们没有拿到最优异的回报。我们现在做的事情，就是让原来都能成为顶级明星的艺术生们赚到了他 们应该赚到的回报。

这里介绍一下个人认为2015年最大的网红，就是罗辑思维的罗振宇。2015年，罗辑思维卖出了75吨大 米，2000多个跳蛋，在书籍销售方面能够达到1.5亿元~2亿元的营业额”，加上530万会员的会员费，其他商业合作推广费用，罗振宇2015年的年营 业额大约（不包含非图书/自媒体类产品）在13亿左右，并且，其最近完成B轮融资，估值13.2亿。

罗振宇作为一个文科生，输出的是自己的读书品味。持续优质的内容输出养成了一大批高质量高认同感的用户，换来的不仅仅是源源不断稳定优质的流量，更是强大的变现能力。

怎样成为网红

现在为什么网红能够最好的带动成交？很多时候，特别是女性购物者，会因为身边闺密的提及就会买一些东西，网红背后是能够让平常的流量进行加分和导流的东 西。传统的眼光里面，我们发现一些大的明星或者大的电影，小时候我记忆中的那些明星都是刘德华、张曼玉这些人，通常会是60度的角度去仰望他们，你会觉得 距离很遥远，他推荐的或者他生活的那些东西我们可能也不是很清楚。但这两年已经出来大量的真人秀明星，像邓超等等，他们已经很大的接近用户，我们认为他们 是45度角度跟用户沟通和交互，所以他们跟用户的互动率就会远高于那些艺术家们。

再往下就是最适合给任何做场景的案例和做产品导入成 交的这些人，也就是现在标准意义上讲的网红。我认为用户去看待他们，会是15度到35度的角度去看待他们，这个角度是让我们能够长期保持对他欣赏或者是观 望的态度，因为让你够就能够得着，而且又不是那么遥远的事情。你会向往他的生活，而且愿意接受他推荐的东西。而恰恰我们这批合作伙伴或者这批网红，他们真 的是非常在意给客户做出的每一项选择的推荐。像我们做的女装类目，他们给用户展现产品的时候，其实都是给用户一个解决方案，也就是什么样的衣服你在什么时 候穿最合适。

所以成为网红的三个条件，第一必须是再一个特定领域的意见领袖；第二有乐于分享的精神；第三有一个跟用户互动最合适的温度，这群人也是有更高的流量价值和最适合成交的人群。

如何实现变现

再来说说网红人到底卖些什么？比如卖书，现在500万用户可能每天访问量大概是50万左右，所以在每周卖出的时候通常也就是50万的流量。但是每天的语 音推送有500万人次，所以他们就做了一个准备，说想直接给用户推荐信息，卖书，然后订单成倍的增长，如潮水般的来，但第二天发现并没有有更多的成交，但 流量大了那么多。后来去总结了，一个连用户都不愿意回复的商户，存在不会有什么价值。

讲一个数字，很多时候我们在上新的那一分钟的成 交量，如果那个月只有那一次上新的话，可能会占到整个月业绩的一半，这是一个非常夸张的数字。很感谢阿里这样的平台提供的基础设施，因为我们去做过测算， 在还不是特别高峰值的时候做过一个数据，一秒钟成交最高的时候达到了10000多单，这是非常恐怖的一个成交和计算的体量，没有阿里这样成交体系支撑的 话，没有几家能够支撑的交易。所以流量的价值，我们认为互动之后的流量才有价值，有情感的交流才能够促进成交。

为什么我们多余出来的 流量并不能促成成交？因为我们不是去卖那种特别便宜的东西，我们普遍的客单价，比淘宝主力成交价位大概要高两到三个阶梯。为什么我们有这样的价格还能够有 好的成绩呢？就是因为有用户情感参与在里面，它们也有很好的性价比，包括用的材料和工艺也更好。

所以特别是在网络商品特别缺的时候， 有流量就能够有成交。其实整个淘宝都缺少商品卖，我记得我们刚刚开始做电商的时候，那时候只要能够拿到好的货就能够卖。再到前两天，特别是京东、聚划算出 来的时候，价格成为了最大的决定因素，只要价格便宜就能有成交。但是到现在，我们认为要有人格倍数的产品、有审美输出的东西、非标品的东西才能够带来成 交，这些都需要人格在后面做倍数。

所以网红能卖什么？一定是非标品，而且未来一定是引领非标品的走向，所有的非标品都会需要网红给他 们做引导和倍数。某种程度来讲，这种非标品的销售模式也是在响应克强总理最近讲的话，叫供给端的改革，因为他们可以去告诉我们的供应方什么样的东西好卖， 这样的东西应该生产多少量，应该在什么时候去生产，因为我们会提前很久跟用户互动，我们会反向定制这些东西。

网红能走多远

每个时代都会有时代印迹的领袖，每个时代都会有留下印迹的品牌，所以这个时代也会有这个时代的象征。

给大家介绍一个100年前的网红，也是现在最知名的网红，香奈儿，她在100年前因为成功的挤入了上流社会，成为了那个圈子里面的网红、那个圈子里面的意见领袖，所以一直延续到现在，而且现在所有中国新富起来的那批人，都希望成为她的粉丝，能够拥有一个香奈儿。

最后我们能够为网红做点什么？如果阿里要做的这些基础设施是水电煤，那我们就是希望能够做水电煤的插座和管道，能够更好地把这些水电煤用好。

我们基本上能够提供三个服务，第一会去发觉、寻找和培养意见领袖，并且把他们在这个行业的意见或者领袖的地位能够做更大程度的曝光。第二去寻找更好的供应链，能够把网红的产品实现出来。第三需要把这些产品通过淘宝也好或者其它方式也好，通过这些平台能够销售出去。