卖女装的草根中小卖家实操经验

第三篇应该是货源的重要性，因为在第一篇《货源的选择》其实已经讲到了，就不再论述，但是这个重要性又需要单独提出来，就把这个重要性和选款综合来分享。

为什么选款？

我们中小卖家脑海里第一个反应是，选大家很喜欢的款好卖，赚钱。这个是从自身利益来讲的没问题，如果我们再认真思考，在市场竞争环境这么恶劣，价格战同质化如此严重的情况下，选款到底选的是什么？从市场竞争角度来，我的看法是：选款选的是风口。

现在这么多聪明勤奋的同行中，解决基本常识的问题已经解决不了问题，基础问题，如如何做标题，上下架时间如何调整，如何SD，如何开直通车等等。掌握了只能说明刚及格，拿到了入场券的资格，如果在这些环节表现的很厉害，顶多再加几分。

为什么？因为我们很多小卖家不懂市场更不懂竞争。如果连及格都还不会，还是好好练习基本功，但是不要觉得基本功搞好了，就可以赚到钱，这个只是第一步扫盲阶段。

想想身边是不是很多啥也不会的，怎么赚的比自己还多，或者经常过来请教自己的，竟然远远把自己抛在身后，自己也想不到，因为他好像什么技术都不懂啊，还是你教的。然后得出一个结论，走狗屎运了。

我们看有些中小卖家，他们可以请到技术不错的运营人员，技术上的问题基本都可以解决。他们接下来解决的就是如何选择风口，如何在竞争中取胜。如何与你实力相当的同行中脱引而出。商场如战场，有多少中小卖家，辛辛苦苦打造的爆款被同行活活弄死的有木有，想必深有感触吧。

为什么说选款的本质是选择风口？还是那句话，猪都能飞太形象了。因为选对款轻松获利的小卖家朋友们是不是对当初的情况念念不忘。风口会产生什么情况，好的款式，可以自动自发不用你死命扶，而且在淘宝这个大环境很容易形成特定人流造成马太效应。曾经很多人想挤进豆腐款，或者排名前几，就是为了得到大流量入口，在这个入口是有放大效果的。

好的款在淘宝洪流中，满足了合适的客户，契合了淘宝的规则，在1-2个月内它就是相对稳定的赚钱机器，如果我们是一个小卖家，为什么不多花点精力找这样的款，不求神款，但是比普通款好一点点的依然会借到力，借淘宝的力，借客户的力来做产品。而不是把大部分时间用在如何让SD的效果更好一点。款选好了，后期就不用这么累。很多小卖家通过这种方式在前几年每个月可以连续做爆款，虽然淘宝的碎片化，导致流量聚集的效果没有前几年快和多，但是依然可以做，如果流量不够，我们可以直通车注入流量，好款是值得开车的。

既然说了好款可以让我们更加省力。我们应该把大部分精力放在选款上。技术上的东西都是流程上的。

巧妇难为无米之炊，米就是好的产品。什么样的称得上好的产品？供应链稳定，独特款式，质量可靠，价格，定位，后期竞争环境，退货率低，甚至包括拍照，从这个意义上说，做好产品相当的不容易。解决了这些，还要解决资金，团队管理，运营推广的问题，成功是一系列因素的总和。所以我们在选款的时候各个方面都要考虑到，然后大方面不要出乱子的情况下抓重点。

如何选款？

分几个方面来说，从数据丶市场丶自我匹配丶经验方面。

数据方面抓住几个核心数据就可以了。

uv，看有没有流量进来，有流量才能接下来看。没有流量的话，可以去优化标题，优化销量，或者直通车，或者其他款引入。

收藏比，多少人浏览，多少人收藏。女装一般1比10以内算是有爆款潜质的款。

加入购物车人数。这个可以和收藏一起相加算出比例，也可以看购物车上涨趋势，加入购物车的都是意向很强烈的。

转化率，多少流量卖多少单，很直观。

点击率，直通车测款最重要的就是看点击率，因为什么都不明朗的情况下，看转化率看其他可能不是很准，但是据经验点击率高的款，一般都不会太差。不同的风格平均点击率是不同的，而且分pc和手机端的点击率来看，去年点击率在1.5的就是神款了，现在点击率1.5的还不能确定，需要放大流量观察各类数据。当然如果点击率达到百分之3以上，流量可以放大的情况下，基本不用分开看，款式第一个感觉是很ok的！

市场方面

原则要么跟风，要么差异化，不要处在中间位置。

跟风是根据的大趋势，热卖款，没实力的可以站在风口吹吹风获得一点份额，对小卖家来说可能已经满意了，一个款跟对了赚个1-2万问题不大。跟风避免了选款的纠结。多看，多逛淘宝，多了解市场，最快的速度去抢占先机。如果后面豺狼豹虎来了，实力弱小搞不定这个时候撤也能撤，然后再换款。累是累了点，错失了很多机会，但是对小卖家也只能这样了。

靠勤快的上款，借势操作。如果你觉得自己实力还可以，可以整合下资源，这款的最大化价值挖掘出来，这种是很多人希望的，看下能不能干掉和自己pk的那些同行们，有什么办法去竞争。

差异化，这个需要对线上的同行要了解，了解你的竞争对手。不想和大家在一个窝里斗，就要明白哪些是你的敌人，小卖家的心理要有数，他们一般选择什么样的款来做，实力怎么样，会不会也看上自己的款，这个款到后期会演化成一种什么样的状态，前期如何避免被跟，是靠速度，还是靠拍照，还是靠成本优势，货源能不能得到保障，后期价格会不会变成价格战，如果别人后期都来模仿我怎么办，都要去考虑。

很多手里有点小钱的想通了的一般自己去弄款，拍照。卖个几千件，竞争度也小，一年弄两个款就够了。因为在他们心里觉得，同质化的市场就是个巨大的搅拌机，你什么好东西在里面都会被迅速搞乱，越好的东西死的越快。所以很多人换了战场。从这个角度来说，能在搅拌机里存活还能赚钱的那是响当当的高手！这些人是很低调的。

数据和市场方面大家可以理解，自我匹配大家容易忽略的。

我们中小卖家一定要明白自己能做什么不能做什么，哪些可以吃下哪些啃不动。很多小卖家觉得单品爆款不好做了，发现别家整店风格走的好，就说自己要走整店，思路是没错的，问题是现阶段一个人当做金刚葫芦娃的情况下再去做整店靠谱么，除非你改变操作方式。还有的看到别人上新款一上来一个星期就D了几百件，觉得这种方式好，自己也要搞，结果D了几天发现自己扛不住了，累啊，很伤士气。

有些考虑自己去做货，有些面料不懂，做出来的衣服不一致，弄一堆库存，这些不擅长的就不要自己弄，外包就好了。女装供应链环节那么多，有没有能力去把控每个环节自己去衡量一下，做自己最有把握的事情，发扬自己最擅长的方面。

产品的匹配还包括节奏。

如果要做这个款，要花多长的时间达到什么样的效果，要花多少的预算，要D多少单，每天怎么来做销量，做到多少的排名，这个款匹配的关键词我应该用那些，这些关键词的竞争情况如何。销量到什么时候我可以开直通车，直通车的ppc对这个款我可以降到多少，打算做这个款roi要达到多少才算合格。退货率如何，库存能不能控制在合理范围内，产品供货速度能否匹配销量增速。达到目标大概有多少的利润，这个利润值不值得这次的投入。中间如果出现问题，会出现什么样的问题，能不能搞定。如果这款出意外的，什么时候该不继续去投入选择退出。

选款还有一个方面就是经验，这个需要在女装行业泡很久，多和同行的朋友多交流，千万不要窝在家里独自摸索，这是最慢的方式。很多女人对款式非常的敏感。做女装这么多年的朋友，不知道有没有一种感觉。就是偶然中遇到一个款，我们真的会有眼前一亮，心跳的感觉，相见恨晚。而这种款式如你所见，它真的就是好款式。有些当然也会有错觉，可能真是一个好款，只是已经爆过，只是你错过了。所以，如果结合上面的一些方法再来验证，就靠谱很多。如果真的遇到这样的，数据表现爆表，恭喜你，老天送钱来了，千万不要掉链子。