面对大促营销

一场有计划的营销战，必然是从指挥部发出信息，员工贯彻执行，然后反馈给店长。店率领的营销团队必须走在计划的前面，在心里谱好进行曲。提前规划好大促时的人员分工和营销战术，让全部团队成员都逐步进入临战状态。九头蛇电商的小编觉得面对大促，我们必须请亮剑！
店长指挥术

致歉的主题。由于双十一、双十二的特殊性，所有买家也会理解到商家的紧张，因此此时商家要开展各种宣传工具来展现忙碌，让顾客理解、包涵卖家的工作。卖家可以通过微博直播，店内加致歉Banner，致歉的短信、邮件、话术来促使顾客快速下单和付款。

人员的准备。由于双十一、双十二这样的特殊性，所有员工都会绷紧神经，非常辛苦。因此，有条件的话，掌柜要安排行政人员来服务这些员工，比如安排车辆接送上下班，给员工加餐吃好一点，给员工送饮料等，让员工们有充足的干劲来为一次又一次大促尽全力。

行政人员要提前安排好大家的休息时间，以保证充沛的精力投入活动。比如，在大促来临前制定目标，提醒大家养精蓄锐，做好面临提早上班和加班的心理准备。在活动当天，还要加派人手查询各地快递收件量，避免某家快递爆仓而错过最佳发货班次。

硬件上，卖家需要准备好替换的打印机、充足的纸板、胶带、快递单等，虽然都是很小的细节，可一不留心，就会耽误整个团队的时间。

应对突发情况。在大促期间，所有管理人员快速响应属下的问题，即使出现突发状况，也可以立即决定出应对策略。

比如2011年的“双11”抢购狂潮拉开帷幕时，平台出现了技术问题，服装类产品拍下后无法选择尺码和颜色，导致很多订单弃单。截止当日凌晨4点，GXG官方旗舰店出现了1000多单的问题单，未付款金额高达400万。

而GXG做出快速响应，通过短信迅速与问题单客户互动，通过赠送内裤与减免50元的服务，促使问题单客户返店。此举使得1/3问题单客户在当晚返店购买，随后又回流1/2，让突发状况的影响减到最少。

有效处理突发事件，让GXG在赛程前半段便拉开了与同类竞争者的距离。而助其笑到最后的，是其在线上、线下零售活动中积累出的销售策略“271法则”。

图注：备战的四个方向

前进曲：团队进度

1、演习期：双十一、双十二提前一个月做好倒计时准备，这段时期对买家来说离大促还很久，团队以练兵为主，为大促作准备；

2、临阵期：这时候离大促仅1周左右，这时候大促氛围渐浓，营销提醒和团队支援培训都要跟上，加紧培训临时工和兼职；

3、总攻日：大促当天。买家集中到来，团队进入高忙碌的执行状态；

4、后续期：清扫战场。做好发货、盘点，留存各项数据和经验，为下一次大促作备用。

271梯队战

在大促期，流量的争夺更为剧烈，商家要度SKU有一个合理的安排。大促期间的营销战术是基于货品与客户这两大基本要素的。卖家可以按“271法则”进行划分。

货品方面。20%特价款、70%利润（主推）款、10%的形象款；

客户方面。20%新近客户、70%满意客户、10%忠诚客户。

货品和客户之间存在着一一对应的关系。这样的划分能够帮助卖家有效地将不同类型客户引导至不同的货品页面。具体来说，20%的特价款是针对新客户，提供尝试性单件购买的机会；70%的利润款针对满意客户，他们曾在店铺消费，并对品牌具有一定的满意度；10%的形象款是价格最高，品质最优的商品，主要针对忠诚客户，继续为其提供最优质的服务。根据这个思维，从前期的预热开始对客户进行不同的营销战术。

除此意外，在营销、引流、视觉、仓储等方面，也可以尝试使用“271法则”。比如去年双十一销量冠军GXG官方旗舰店，他们采取了不同于一般商家单纯打折的促销方法。

GXG将活动氛围3大板块：基础活动是全场5折，70%的客户参与进来；二阶段活动是满399减50元，吸引了约20%的客户；而最尖端的10%的忠诚客户，还参加了“每小时购物金额最高者送价值3488元皮衣一件”的活动。

三档活动进行营销的区隔，不仅保证了活动的丰富性与层次感，为不同类型客户提供适合的消费方式，更实现了促销商品单价的平衡，避免因盲目打折造成出量不出价的尴尬。271法则本身并没有实质性的销售拉动作用，而是理清了运营的思路，通过一番梳理，让卖家和顾客都理清了大促的运营方向。

进行曲：大促日节点

1、（00：00～01:00）：一年一度的大促，有些买家早已经心有所属，只等开抢。卖家可主推明星款和高收藏量款，并通过产品导购和限量刺激、实时人气刺激帮助买家找到产品并刺激下单。

2、（11:00～16:00）：此时买家会货比三家寻求更多优惠，卖家应主推热卖款、利润款和尾货 (可作搭售添头)，并提供当日有效店铺优惠券、组合优惠等额外优惠刺激。

3、（20:00～24:00）：此时买家的心理往往是怕买少，怕错过，卖家主推高收藏量款、利润款和尾货，通过特卖结束倒计时、实时人气展示、限时购物、抽奖、免单来营造热抢氛围，刺激下单。

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